xiaowang的個(gè)人空間

（一） 一個(gè)銷售代表的突然來(lái)訪，他本身就是一位不速之客，因而遭到拒絕是理所當(dāng)然的。那么，在拒絕中有沒(méi)有真正的原因呢？心理學(xué)家做了一個(gè)這樣的調(diào)查問(wèn)卷：

A 有很充分的理由而拒絕

B 雖然沒(méi)有明顯的理由，但仍能隨便找一理由而拒絕

C 以事情很難為理由而拒絕

D 記不清什么理由，只是出于條件反射加以拒絕

E 其他

結(jié)果，在收回387份答卷中，選擇A的占18%，選擇B、C、D三項(xiàng)的相加可達(dá)69%。所以調(diào)查表明，事實(shí)上人們并不真正知道自己為什么而拒絕，拒絕只是人們的一種條件反射和習(xí)慣而已。

（二） 被拒絕時(shí)應(yīng)保持良好的心態(tài)

銷售代表訓(xùn)練之父耶魯馬?雷達(dá)曼說(shuō)：“銷售是從被拒絕開始的！”世界首席銷售代表齊藤竹之助也說(shuō)：“銷售實(shí)際上就是初次遭到客戶拒絕后的忍耐與堅(jiān)持�！�

那么我們應(yīng)該以什么樣的心態(tài)來(lái)面對(duì)它呢？杰克里不斯曾這樣說(shuō)：“任何理論在被詩(shī)人認(rèn)同之前，都必須作好心理準(zhǔn)備，那就是一定會(huì)被拒絕二十次，如果您想成功就必須努力去尋找第二十一個(gè)會(huì)認(rèn)同您的識(shí)貨者�！彼�以，推銷中我們應(yīng)把拒絕看成是我們的路標(biāo)，一路上數(shù)著被拒絕的次數(shù)，次數(shù)越多心里就越興奮，告訴自己達(dá)到二十次拒絕時(shí)就會(huì)有一個(gè)認(rèn)同者了。

在推銷中，要讓自己習(xí)慣于在拒絕中找到快樂(lè)，習(xí)慣于去欣賞拒絕。心理鼓勵(lì)自己說(shuō)：“被拒絕的次數(shù)越多越意味著將有更大的成功在等著我。”在拒絕面前我們要有從容不迫的氣度和經(jīng)驗(yàn)，不再因遭到拒絕而灰心喪氣停止推銷。因?yàn)�，我們�?jiān)信成功就隱藏在拒絕的背后！

（三）被拒絕后應(yīng)做什么

1． 需要等待時(shí)

在漫長(zhǎng)的等待中，與其束手待斃，不如借此機(jī)會(huì)進(jìn)一步地了解，以便獲取意外的收獲。這也許是您了解客戶的一個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)。

2． 客戶不在時(shí)

當(dāng)客戶不在或不能接待您時(shí)，您要給客戶留下商品目錄、資料樣品等宣傳資料，總之能引起客戶興趣的東西。并將寫有“未蒙會(huì)面，甚感遺憾，希望今后能夠給予關(guān)照”的名片留下來(lái)，而且還要在名片上親筆寫上下一次再來(lái)拜訪的時(shí)間，這樣有簽字的名片多少回給客戶留下一些特別的印象，以促進(jìn)您下一次的拜訪。

3． 客戶拒絕時(shí)

被客戶拒絕后，您更加要保持您的紳士和淑女風(fēng)范。要微笑地跟客戶說(shuō)：“不好意思，耽誤您時(shí)間了，謝謝您的接待�！辈⒏�客戶約定下一次見(jiàn)面時(shí)間。如果不能確定具體日期就跟客戶說(shuō)：“下一次等您有空，我再來(lái)拜訪或再來(lái)請(qǐng)教�！�

離開時(shí)要和來(lái)時(shí)一樣恭敬有禮。關(guān)門時(shí)動(dòng)作要文雅，聲音要輕，并注意在退出門外前要將正面留給客戶，以便于向客戶再次表示謝意，行禮告辭。

（四）三分鐘堅(jiān)持術(shù)

1． 運(yùn)用三分鐘堅(jiān)持術(shù)的原因

當(dāng)客戶拒絕您時(shí)不要輕易就表示放棄。您要去尋找客戶拒絕您的真正原因，看它是不是真的不可改變。然而大多數(shù)情況都并非如此。

比如有人告訴您“他工作忙，沒(méi)時(shí)間”。可您走后他依然只是打牌、聊天、看電視。所以面對(duì)客戶的“拒絕”您最好不要信以為真，只當(dāng)成是客戶給您的一道“智力題”，他是在考驗(yàn)?zāi)�，僅此而已。

無(wú)論客戶找什么原因拒絕您，您需要做的只有一件事就是“請(qǐng)求對(duì)方再給您三分鐘時(shí)間”，并且告訴客戶：“三分鐘一到，如果您還不感興趣，我無(wú)話可說(shuō)，到時(shí)一定會(huì)走�！�

2． 三分鐘堅(jiān)持術(shù)的運(yùn)用方法

“三分鐘堅(jiān)持術(shù)”的運(yùn)用要眼、手、口、心一起配合。眼睛要真誠(chéng)、堅(jiān)定、渴望地注視對(duì)方；手指做出“三”的字樣舉到客戶的眼前；嘴里要堅(jiān)定、別無(wú)選擇地說(shuō)出：“三分鐘，只要三分鐘，三分鐘就好！”；心里要相信客戶一定會(huì)被您的真心所打動(dòng)，一定會(huì)給予您這三分鐘時(shí)間。只要您能夠?qū)⑦@四者配合默契，再頑固的客戶也會(huì)被您的真誠(chéng)所打動(dòng)而給您這“三分鐘”的時(shí)間，除非他——還有三分鐘就要上飛機(jī)